Durante los últimos años el método lean startup se ha establecido como una referencia usada por muchos emprendedores y empresarios que buscan lanzar nuevos productos o negocios al mercado. Su creador, Eric Ries, la definió y explicó en el libro The Lean Startup en 2008 y desde entonces no ha parado de ganar notoriedad.

Lo cierto es que, aunque con limitaciones, se trata de un método muy útil para explorar el potencial de las ideas de negocio, innovadoras o no, su viabilidad y la respuesta del público al que van dirigidas. De esta manera, con muy poca inversión, se consigue minimizar la incertidumbre sobre si el producto o la estrategia funcionarán. 

En los métodos tradicionales, los proyectos de conciben integralmente, se realiza un plan de negocio, se obtiene financiación y se lanzan al mercado. El gran problema que habían tenido hasta hace unos años las empresas y empresarios que emprenden proyectos era el gran desconocimiento sobre el devenir del negocio que ponían en marcha. Implicaba un enorme riesgo por la inversión que se realizaba y, de hecho, todavía ocurre que la gran mayoría de los proyectos empresariales fracasan.

Experimentación para obtener conocimiento útil

El método Lean startup se basa en la experimentación. Trata de obtener la máxima información posible sobre la reacción de los posibles clientes a la introducción de un producto en el mercado. Pero en vez de lanzar el producto directamente, con el gasto que esto conlleva, se opta por realizar testeos a través de productos mínimos viables (MPV).

Es decir, el objetivo es conocer muy bien a los clientes y sus problemas antes de poner a funcionar el negocio. A partir del feedback de los usuarios, el emprendedor podrá tomar decisiones para desarrollar el producto. Además eliminar las cosas que no aportan nada, potenciar las que sí o pivotar en el modelo de negocio. Es una metodología basada en el aprendizaje validado. El conocimiento contrastado que se va acumulando a medida que refutas o confirmas las hipótesis antes de tener el producto final y comenzar a escalar el negocio.

Mínima inversión, máxima rentabilidad

Por otro lado, también se puede definir la metodología lean startup como una forma de construir proyectos viables que en sus fases iniciales impliquen muy poca inversión pero exploten cada recurso al máximo. Los emprendedores suelen repetir mucho una frase: «Necesitamos que cada euro que invertimos tenga un retorno». Se refieren al hecho de optimizar los resultados generando el mínimo desperdicio de capital.

Para este tipo de circunstancias de empresas jóvenes o proyectos nuevos, lean startup es una metodolodía muy recomendable porque permite conocer rápidamente si algo funciona o no funciona. De modo que, aplicando el conocimiento obtenido a través de las pruebas de lean startup, se evita tener que hacer grandes desembolsos en estrategias o productos que no tienen recorrido. Por tanto, se puede reorientar la estrategia, modificar el producto o cambiar el nicho de mercado para encontrar los factores de éxito del negocio.

Hasta que el producto no esté validado por una representación de clientes significativa no debe salir al mercado. Por ello, el lean startup propone método de ensayo y error para la mejora continua de la idea de negocio. La premisa es que cuanto antes se detecten los fallos, menos costes implicará solucionarlos. Esto posibilita aumentar la rentabilidad, ya que cuando se lance el producto final, este estará en su mejor versión posible y la estrategia será la adecuada al estar validada por las pruebas. 

Pasos del método lean startup

1. Idea + hipótesis

Lo primero que se debe tener para poner en práctica esta metodología es una idea que se pretenda validar para un grupo objetivo determinado. Debe ser una idea encaminada a satisfacer una determinada necesidad de ese grupo. Y junto a esa idea debes establecer una serie de hipótesis que tendrán que ser corroboradas o rebatidas. Una de esas hipótesis es la suposición de que nuestra idea servirá para solucionar un problema real de los consumidores. A través de entrevistas con posibles clientes, hay que validar en primer lugar que la idea de producto o negocio plantee una solución real a un problema. 

2. Producto mínimo viable

A continuación se crea un prototipo, lo que se conoce como producto mínimo viable, y se lanza al mercado rápidamente, sin necesidad de hacer grandes estudios previos. Se trata de introducirlo en el mercado cuanto antes para no tener que basar ninguna decisión en nuestra intuición engañosa. Sino que la medición de los resultados de venta determine decisiones racionales fundamentadas en datos objetivos. Lo que nos interesa es comprobar si nuestro producto o servicio es el que el mercado quiere.

3. Medición de resultados

A través de la analítica web o datos de conversión offline, es posible aprender del mercado mediante la iteración, es decir, ciclos cortos repetitivos que nos permiten desechar lo que no funciona e insistir en aquello que sí funciona optimizando el producto cada vez más. Por ello, el siguiente paso es medir si las hipótesis se han cumplido o no.

Para saber qué métricas es necesario implementar hay que definir los distintos itinerarios que deberán seguir los clientes para acceder a la oferta, así como identificar los pasos que seguirán dentro de ellos. De esta manera se puede conocer el comportamiento del usuario a través de esta ruta de compra. Todo esto debe plasmarse en una serie de KPI, los indicadores clave de nuestra idea de negocio.

4. Validación del modelo

En el caso de que nuestro producto no esté cuajando los resultados esperados o se aleje de nuestras expectativas, se puede pivotar en términos de marketing o en términos de producto. Es decir, cambiar la estrategia con la que se ataca el mercado o cambiar determinadas características o utilidades del producto para cubrir mejor la necesidad detectada. Pero siempre intentando que los nuevos tests sean ágiles y nos proporcionen información relevante sobre nuestros clientes. 

Esto nos generará un aprendizaje validado proveniente del entorno al que se dirige el producto. Además del público, es crucial incluir el feedback de los stakeholders, las personas involucradas de forma directa o indirecta en el producto o servicio, como los empleados, proveedores, partners, colaboradores, etc.

5. Repetición del proceso

Una parte fundamental de la metodología lean es repetir el proceso varias veces hasta dar con la mejor versión de nuestro producto. Con el feedback que nos proporcionan los usuarios con su interacción, se reconstruye y mejora el producto mínimo viable y se crea un MVP2. Efectuando estos pasos varias veces nos acercaremos a identificar las razones que hacen que el cliente esté dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio y podremos enfatizarlas.

La reflexión estratégica previa sigue siendo necesaria

En la metodología lean startup son muy importantes las hipótesis de partida, al igual que en la ciencia. Y para definir las hipótesis, es esencial que el emprendedor elija su mercado y lo estudie a conciencia. Muchos de los que intentan poner en práctica el lean se centran demasiado en el producto o servicio que quieren vender. Ignoran al mercado. Las necesidades de target.

Esta manera de llevar a acabo la metodología es errónea. Si nos dedicamos solo a lanzar productos mínimos viables al mercado con la esperanza de que uno coseche éxito, no estaremos afinando bien el enfoque lean. Además de encontrar una idea de negocio que nos atraiga y que queramos hacer realidad, es fundamental validar el modelo para que sea rentable y, para ello, analizar la capacidad de llegar al target al menor coste.

El hecho de que nos se necesite un plan de negocio al modo estricto no significa que no se requiera una reflexión estratégica profunda y detallada antes de emprender el proyecto. De hecho, es fundamental saber qué datos y variables se van a analizar para determinar la situación y evolución de la propuesta. Por lo tanto, la reflexión inicial debe incluir los objetivos claros que se quieren alcanzar. Y una vez lanzado el MVP, todo debe plasmarse en un documento actualizable (al estilo Excel) en el que se vayan visualizando los resultados.

Ejemplos de metodología lean startup

La metodología lean startup se puede aplicar a muchos tipos de negocios, pero sin duda es una opción especialmente buena para aquellos que se llevan a cabo por internet. Los ecommerce son uno de los casos paradigmáticos. En esta revista tenemos reportajes sobre algunas de estas propuestas. Tenemos, por ejemplo, el caso de Flamingueo, una «tienda online de productos originales a buen precio». Su CEO, Jacinto Fleta, nos contó en esta entrevista cómo empezaron vendiendo un único flotador de flamenco, básico y estándar, para comprobar si tenía éxito. 

También puedes conocer la historia de Rocío Colmenar, cuya propuesta, más larvaria, se encuentra todavía en periodo de asentarse en el mercado. Koconut se llama su marca de pendientes, que ahora busca expandir también a camisetas. En cualquier caso, constituye el ejemplo perfecto de cómo montar un ecommerce sencillo basándose en la metodología lean startup. 

Limitaciones y problemas de la metodología lean startup

El tipo de empresas

La principal limitación del método lean startup es que solo sirve para empresas de reciente creación que quieren descubrir si su idea funciona. El proceso lean, aunque requiere rapidez, necesita también tiempo para analizar los resultados y desarrollar los productos mínimos viables.

Las empresas consolidadas, por lo general, no pueden dedicar tiempo y recursos a mecanismos de prueba y error. Suelen estar centradas en optimizar aquello que saben que les funciona. En cambio, los emprendedores, al no tener nada que perder salvo tiempo, disponen de este para poner en marcha el negocio en las mejores condiciones. En todo caso, llegar a la audiencia mínima viable puede llevar un año de trabajo, por lo que es importante que el emprendedor sepa mantener la motivación y encajar expectativas incumplidas.

Por otro lado, el lean startup está especialmente indicado para empresas que ofrecen sus productos y servicios en el canal online. Cuando se trata de innovar, las empresas offline suelen estar obligadas a gastar grandes partidas en I+D+i y en distribución para testear un nuevo producto. Mientras que en Internet, sobre todo si lo que se vende son productos digitales, la metodología lean startup implica unos costes muy reducidos.

 Conocimientos requeridos

El lean startup, como cualquier otro método o herramienta, requiere el manejo de conceptos y conocimientos que quizá no todos las personas emprendedoras o con espíritu emprendedor posean. Por lo tanto, aunque se trate de un método que simplifica el proceso de iniciar un proyecto y elimine la necesidad de elaborar un complejo plan de negocios, es importante contar con ayuda para desarrollar el sistema en el caso de no contar con formación en el ámbito del emprendimiento y la creación de negocio.

Además, la interpretación de los resultados presenta a menudo problemas. Uno es la utilidad de los mismos, ya que si no se han planteado las preguntas adecuadas, difícilmente podremos obtener datos relevantes. El otro problema es que interpretar las métricas requiere a menudo una objetividad que no siempre tenemos: tendemos a interpretar los datos basándonos en nuestros propios prejuicios.

Muestras poco representativas

Al basarnos en una muestra de usuarios muy pequeña, la representatividad de esta es cuestionable. Tomar decisiones basándonos en muestras de apenas cien registros conlleva mucho riesgo. Por eso es importante el último paso del método lean startup, repetir el proceso. Y, a ser posible, muchas veces. Solo de esta manera podremos tener cierta seguridad de que los datos que arrojan nuestros análisis son extrapolables al comportamiento general de nuestro target.

Puede fomentar proyectos poco trabajados

Poner el foco en minimizar los gastos y el riesgo puede contribuir a generar proyectos poco sofisticados que no cumplen los mínimos para convertirse en negocios reales. Frente a esto, es importante atreverse a invertir dinero en aplicar las mejoras necesarias apoyándose en los resultados. Aquí toman un papel clave la usabilidad, el branding o el tono editorial como aspectos que deben ser cuidados para marcar la diferencia en mercados competitivos.

Además de la rapidez y la efectividad que van asociadas al lean startup, hay que apostar por decisiones y acciones cuyos resultados se empiecen a notar a medio o largo plazo. Más allá del éxito de las fases iniciales, estas decisiones de largo trayecto son las que definirán el éxito o el fracaso del proyecto.