¿Ofreces un producto o servicio de calidad a un precio inmejorable, pero no consigues que tus clientes se interesen por él? Suele suceder porque, tan importante es ofrecer un producto bueno, como saber trasmitirlo adecuadamente para que resulte atractivo. Para conseguirlo, te presento el Mapa de Empatía. Sigue con nosotros y verás cómo puede ayudarte en tu negocio. 

¿Qué es el Mapa de Empatía?

Fue desarrollado en 2010 por Dave Gray, fundador de la empresa XPLANE, una consultora que utiliza herramientas visuales para mejorar la estrategia comercial de sus clientes. Se trata de una herramienta gráfica que puedes personalizar con el fin de conocer a un segmento determinado de potenciales clientes, planteándote preguntas más allá de las típicas como edad, sexo, condición económica… Te permitirá conocer sus gustos, sus ideas, qué les influye, cómo actúan, etc. 

Gracias al Mapa de Empatía, te pones en la piel de ese cliente que quieres atraer a tu negocio, pensar como lo hace él y actuar como él lo haría. Esta información te permite mejorar la relación con tus clientes y conectar con ellos. 

¿Cómo aplico el Mapa de Empatía a mi negocio?

El primer paso para comenzar a elaborar tu mapa es dejar de lado todos los prejuicios e ideas preconcebidas. Has de definir qué sector de los usuarios del mercado son tus potenciales clientes y empatizar con ellos elaborando tu propio Mapa de Empatía. 

Este se divide en seis zonas, puedes descargarte plantillas en Word y PDF para ayudarte a elaborar tu propio mapa. Tendrás que contestar a las siguientes preguntas, primero los cuatro apartados de la parte superior del diagrama y después los dos de la parte inferior:

¿Qué ven?

Piensa en lo que tus clientes ven: cómo es su entorno (amigos, familia, jefe…), cómo son sus amistades, qué ofertas tienen en el mercado, qué problemas tienen, ante qué están expuestos.

¿Qué escuchan?

Se trata de conocer cuáles son sus influencias: qué dice su entorno, quiénes les influyen, a través de qué medios de comunicación se informan, cómo se comunican. 

¿Qué piensan y sienten?

Debes comprender cuáles son sus aspiraciones, necesidades, expectativas, preocupaciones, qué les importa, qué les mueve. 

¿Qué dicen y qué hacen?

Aquí tienes que fijarte en el comportamiento de tus clientes: cuál es su actitud en público, cómo se comportan, qué cosas dicen que les importan, con quién hablan y si existe contradicción entre lo que dicen y lo que piensan.

Esfuerzos.

Ahora trata de saber qué obstáculos y dudas deben superar tus clientes a la hora de acceder a tu producto o servicio: cuál es su miedo, qué riesgos asumen, con qué obstáculos se encuentran, qué les frustra, qué les molesta. 

Resultados.

Este último apartado es para conocer qué resultados obtienen tus clientes cuando adquieren tu producto o servicio: cuál es su meta, cuál es el máximo beneficio que esperan, qué necesitan para terminar con sus problemas. 

Con toda la información que reunirás después de hacer este ejercicio, te toca a ti responder a dos preguntas: 

• ¿Cómo puede mi producto o servicio eliminar los miedos y esfuerzos de mis clientes?
• ¿Hasta dónde puede mi producto o servicio proporcionarle a mis clientes esos beneficios que esperan?

Si has sido capaz de resolver estas cuestiones, comprenderás mejor a tus clientes y estarás preparado para definir una estrategia de venta efectiva para tu negocio. 

El Mapa de Empatía lo puedes rellenar tu solo o hacerlo en grupo, que siempre es más enriquecedor porque se suman distintos puntos de vista e ideas. 

[Fotografía: Nikita Kachanovsky en Unsplash]