El Nuevo Autónomo. Todas las empresas, en general, y las pymes y startups, en particular, necesitan fortalecer uno de sus pilares fundamentales para mantenerse y crecer en el mercado: el equipo comercial. En este sentido, su fuerza de ventas, sus profesionales, deben tener a su disposición las herramientas necesarias para captar y retener clientes, es decir, para la gestión comercial.

La compañía tecnológica belga Teamleader ha iniciado el ciclo de webinars denominados Work Smarter, que tendrán carácter mensual. En esta ocasión, la primera sesión ha sido inaugurada este jueves por la experta en ventas y gestión de equipos comerciales Arancha de la Cámara, fundadora de TalentandSales (consultora dedicada a innovar y desarrollar estrategias de venta y equipos comerciales), ha explicado «Las seis claves de éxito en la gestión comercial».

1.Identifica lo que frustra y motiva a cada miembro de tu equipo comercial

Arancha de la Cámara ha señalado que existe una relación directa entre la motivación y las ventas: “Cuando tienes a un equipo motivado cada comercial transmite seguridad y confianza y eso hace que vendan más”.

Un directivo debe conocer a qué le da mayor importancia cada trabajador y cuál es su mayor presión. “Es importante escuchar con la mente abierta y sin prejuicios; debemos ser capaces de meternos bajo la piel de los demás”, ha indicado.

2.Lidera de forma diferente tu equipo de gestión comercial

Cada persona es diferente al resto y esto también tiene su reflejo en el desempeño laboral. Por lo tanto, si queremos sacar el mejor partido de cada uno de los comerciales o profesionales de nuevo negocio debemos saber cómo dirigirnos a ellos a la hora de ejercer la dirección. De la Cámara ha explicado que hay dos elementos de utilidad para comprender las características de quien tenemos enfrente: la actitud y la aptitud.

En función de ellos existe un modelo muy útil cuya aplicación práctica, desde su experiencia, resulta muy beneficiosa si eres mánager o responsable de un equipo. Es el Modelo de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard que establece cuatro tipos de liderazgo, enmarcados en un cuadrante.

Estos tipos son: estilo persuasivo, para aquellos con alta actitud y baja aptitud (cometen errores, preguntan, tienen iniciativa y alta disposición a aprender); estilo delegativo, para quienes tienen una alta actitud y una alta aptitud (tienen alta capacidad, son autónomos, desarrollan a otros y son líderes informales); estilo directivo, ante quienes tienen baja actitud y baja aptitud (cometen errores, evitan tareas complejas, tienen baja disposición a aprender y resistencia a escuchar), o estilo participativo, con aquellos que tienen baja actitud y alta aptitud (alta capacidad, resistencia al cambio, acomodado y baja iniciativa).

El estilo de liderazgo persuasivo consiste en explicar el porqué de los asuntos, dar opciones y clarificar. El delegativo en dejar tomar decisiones, aumentar las responsabilidades y realizar un seguimiento en la distancia. El directivo en dar instrucciones y supervisar muy de cerca. El participativo en escuchar, compartir información y hacer que el trabajador participe en la toma de decisión.

3.Identifica a tu cliente

Para que un negocio prospere es necesario conocer bien al cliente y, de esa manera, posteriormente establecer estrategias y decisiones customer centric. Esto implica saber no solo información demográfica o cuantitativa, sino también de actitudes, preferencias, niveles de lealtad, tendencias y motivaciones.

Desde Teamleader señalan que aquí la transformación digital tiene mucho que decir y ayuda a vender más: en este medio es más fácil conocerles más de cerca y el customer journey digital tiene cada vez más peso.

4.Diferencia a tus clientes

Pese a que todos son importantes, no todos los clientes valen lo mismo, ha explicado De la Cámara. Y cada uno de ellos necesitará de diferentes estrategias. Hay que segmentarlos y agruparlos de acuerdo con “dos criterios básicos”: el valor que representan y la similitud en necesidades y expectativas respecto a la organización.

Una empresa debe analizar la situación y ser capaz de decidir qué cliente es para ella el mejor; si el que compra dos veces o el que comprando una vez factura lo mismo. La experta ha apuntado que cada empresa debe buscar su definición para luego pasar a caracterizar su base de datos.

5.Diseña el mapa de estados de tus clientes

“Adelantarnos a la pérdida de un cliente es clave, y tener la oportunidad de solucionarlo también”, ha expresado Arancha de la Cámara, explicando que el feedback «es un regalo y así es como hay que tomárselo”. Pedirlo puede hacer que superemos las expectativas del cliente y fidelizarlo. Además, en ocasiones podemos adelantar acontecimientos analizando el customer journey en un determinado momento.

Teamleader permite a los clientes el acceso a la herramienta para que observe en qué estado se encuentran sus proyectos y con quién contactar en caso necesario, al tiempo que permite a los directivos de una empresa ver el flujo de trabajo y estado de los trabajadores a su mando, visualizando posibles incidencias.

6.Relaciónate con tus clientes

“El 70% de las decisiones de nuestros clientes están basadas en la forma en que son tratados”; por eso “es necesario optimizar la relación que se establece entre comercial y cliente cada vez que interactúan”, ha indicado la especialista en Recursos Humanos. Es un deber el reforzar la empatía del equipo comercial y ayudarles a establecer una mejor conexión emocional con las personas con las que trata.

La importancia de un buen CRM

Arancha de la Cámara también ha defendido la importancia de plantearse utilizar un CRM en una pequeña o mediana empresa porque la tecnología «ha venido para ayudarnos, al igual que la transformación digital, y debe incluirse en las ventas y en la gestión comercial”.

De la Cámara, que es profesora del área de ventas de ESIC y ha trabajado como directora comercial en compañías como Randstad, TMP Worldwide, American Express e Infoempleo, ha añadido: “Los que hemos trabajado en departamentos comerciales de grandes empresas hemos utilizado múltiples CRMs para la gestión comercial. Ya desde hace años, la mayoría de las veces, se infrautilizaban y eran poco amigables para los comerciales, no se entendían bien y eran poco flexibles en cuanto a adaptarse a tu realidad y tu lenguaje comercial. En ese sentido Teamleader ha supuesto un cambio que aporta un enorme valor a la gestión comercial de la pyme”.