El concepto “venta consultiva” nace de la unión de dos competencias: la venta y la consultoría. La primera es el objetivo de cualquier negocio, pero ¿qué tiene que ver la consultoría con tu empresa? Descubre todas las ventajas que la venta consultiva te ofrece. 

¿Qué es la venta consultiva?

En la venta consultiva el vendedor actúa a la vez como consultor. Es decir, detecta cuál es el problema o la necesidad del comprador y se ofrece a buscar juntos un producto o servicio que se lo resuelva. 

Los clientes agradecen este tipo de venta ya que no se encuentran con el típico vendedor que no les escucha y solo quiere cerrar la venta a toda costa sin importarle si lo que ofrece va a cubrir o no las necesidades del comprador. 

El estilo de venta tradicional puede llegar a resultar agresivo y, además, si la persona, finalmente, no cubre sus expectativas con el producto o servicio adquirido, no volverá a recurrir a esa empresa. Con la venta consultiva los clientes se sienten comprendidos, eso les inspira confianza y les fideliza. 

Ventajas de la venta consultiva 

A través de la venta consultiva no solo obtienen beneficios los clientes, también a la empresa le aporta ventajas. 

Clientes satisfechos

Un cliente que ha comprado justo lo que necesitaba, obtendrá buenos resultados cuando haga uso de ello. Por lo que se sentirá satisfecho con su adquisición y no habrá una posterior reclamación. 

Reducción de cancelaciones

En todos los intercambios comerciales existe una potencial cancelación. Es una de las pesadillas de cualquier negocio: cómo evitarlas. Mediante la venta consultiva se reducen las cancelaciones, puesto que el vendedor se asegura de ofrecer el producto o servicio que mejor cubra las necesidades del comprador, reduciendo así las probabilidades de que cancele la compra. 

Reseñas positivas

Cuanto más satisfechos estén tus clientes con sus compras, mejor hablarán de tu negocio. En este mundo digitalizado, muchos potenciales clientes se guían por los comentarios que dejan otros compradores en Internet (web, redes sociales, foros…) antes de tomar la decisión de hacer la compra. 

Aumento de las ventas

Si tu producto o servicio consigue cubrir las expectativas de tus clientes, es muy probable que vuelvan a ti cuando necesiten algo de lo que ofreces sin ni siquiera invertir tiempo en comparar con otras empresas del sector. 

Pasos de la venta consultiva

Si te han convencido las ventajas que tiene la venta consultiva, fíjate ahora en los pasos que debes seguir para aplicarla en tu negocio. 

Haz prospección

Lo primero es identificar a tus potenciales clientes, aquellas personas o empresas que necesitan tu producto o servicio para resolver sus problemas o cubrir sus necesidades. 

Las redes sociales son un buen medio para encontrar a tus futuros clientes. También los encontrarás en ferias y eventos del sector. Y, por último, no te olvides de lo útil que resulta el networking para hacer nuevos contactos. 

Organiza y clasifica a tus contactos

Tan importante es tener un gran número de contactos, como tenerlos bien identificados y clasificados. Es decir que, no sirve de nada lanzar un mailing masivo a toda tu lista de contactos informándoles de un producto que solo interesa a un sector de ellos. Todos recibimos demasiados mails que no tenemos tiempo de leer. Si una empresa me envía información que no me interesa, me daré de baja de su lista de correos. 

Preséntate

Ahora sí, una vez que tengas a tus contactos clasificados, es el momento de ponerte en contacto con ellos para ofrecerles sólo aquello que se adecue a sus necesidades. Es importante que la presentación tenga un enfoque personalizado, que no dé la impresión de que le envías cualquier cosa, lo mismo que a todo el mundo. Un truco es no centrarte en informar del precio, sino en el valor que ese producto o servicio le aportará a tu cliente. 

Escucha y negocia  

No intentes cerrar la venta sin haber escuchado antes al comprador y haber encontrado el producto que cubrirá mejor sus necesidades. Responde a sus preguntas, aclara sus dudas y buscad juntos la solución.

Cierra la venta

Si estás realizando una venta consultiva, comprobarás que este paso resulta más sencillo que con la venta tradicional. Has escuchado a tu cliente, has resuelto sus dudas y habéis encontrado el producto o servicio que parece creado expresamente para él. Con casi toda probabilidad ya está decidido a comprarlo. Solo queda cerrar los detalles que correspondan (precio, firma, envío, plazos…).

Postventa

La venta consultiva no se acaba con el cierre de la venta, es importante volver a contactar con tu cliente pasado un corto tiempo para asegurarte de que está satisfecho con su compra. Es una forma fácil y segura de fidelizarle y de que te recomiende a sus familiares y amigos. 

Como ves, poner en práctica la venta consultiva en tu negocio es sencillo. Solo necesitas saber conectar con tu interlocutor, ser empático con él y personalizar los productos o servicios que ofreces o, al menos, su presentación.

[Fotografía: Sebastian Herrmann en Unsplash]