¿No consigues aumentar las ventas de tu negocio? Tienes un buen producto, lo explicas bien, ofreces un trato empático a tus clientes… pero, no consigues vender más, estás estancado. Descubre la estrategia de los precios psicológicos.

¿Qué son los precios psicológicos?

En la venta de un producto o servicio hay varios factores que influyen en el comprador: precio, calidad, información, facilidad de la compra, servicio postventa, etc. De todos ellos, el primero es fundamental: el precio. No se trata únicamente de marcar el precio adecuado atendiendo al mercado, costes, competencia o proyección de tu marca.
Los precios psicológicos buscan llegar a las emociones del comprador sin reducir el margen de beneficios. Funcionan a partir de la teoría de que, con una ínfima variación, se puede conseguir una subida en las ventas.

5 estrategias de precios psicológicos

Una buena estrategia de precios psicológicos marca el precio correcto según el momento de la compra o el tipo de comprador, tanto en las compras online como en las tiendas físicas.

Precio redondo

Con el precio redondo el cliente realiza una compra emocional, cree que ha encontrado el mejor precio, que está haciendo la compra perfecta. Esta estrategia consigue alejar al consumidor de las dudas racionales y le impulsa a comprar inmediatamente. Se suele utilizar en compras de importe muy bajo o en packs.

Precio impar

Es una de las estrategias más utilizadas. Juega con la percepción cerebral de los precios por parte del consumidor. Hay dos formas de aplicarla:

• Al marcar un precio con una cifra impar se tiene la sensación de que es más económico o de que está de oferta.
• Restando un euro o, incluso, un céntimo al precio el consumidor percibe que es más barato ya que, en lugar de fijarse en el 9 final, pone su atención en el primer dígito de la cifra. Esto sucede porque leemos de derecha a izquierda. Nos parece más barato 99 € que 100 €.

Precio habitual

Esta estrategia es válida para aquellos productos de consumo habitual. Si el cliente lleva comprando determinado producto desde hace años, ya está acostumbrado pagar siempre el mismo importe, es más, tiene la cantidad preparada con antelación. Si, de pronto, el precio cambia, puede generarle desconfianza y se puede llegar a perder clientes por pequeña que sea la variación del precio. Esto sucede con artículos como los periódicos en papel o el pan.

Precio relativo

Para decidir cuál será el precio de nuestro producto, tenemos que tener en cuenta de qué modo se va a presentar a los clientes y cuál es el precio de la competencia. Si aparece entre productos de precio muy superior, al consumidor le resultará barato. Sin embargo, el mismo producto con el mismo precio presentado entre otros de precio muy inferior, le parecerá caro.

Precio de prestigio

No siempre es una buena estrategia poner un precio más bajo que nuestra competencia. En ocasiones, la mejor estrategia es poner un precio por encima del mercado porque los clientes perciben que es garantía de calidad, siempre que vaya acompañado de una buena presentación y servicio de venta y postventa.

Es una estrategia dirigida a un sector de los consumidores con mayor poder adquisitivo y estatus social que eligen productos que tengan prestigio. Es lo que ocurre, por ejemplo, con las marcas blancas del supermercado. Sabemos que detrás de la marca blanca hay una marca conocida. La marca blanca nos ofrece un precio reducido por el mismo producto. Sin embargo, sentimos que compramos calidad cuando es una marca conocida.

Ya conoces las 5 estrategias de precios psicológicos. Se trata de jugar con la psicología del consumidor a tu favor.

[Fotografía: Artem Beliaikin en Unsplash]